Joaquim Leitão, Agente de Seguros da MetLife em Portugal, partilha as suas técnicas e métodos para ser um Agente de Seguros de Vida e Acidentes Pessoais de alto rendimento.
“Na minha opinião, não existe nada melhor, nem mais eficiente do que uma referência ou recomendação de um cliente. Concentrei-me em informar, sensibilizar e servir bem os meus clientes e potenciais clientes, proporcionando-lhe boas experiências, isto é, reuniões diferenciadoras para que no final pudessem concluir "sim, valeu a pena". Desde que adotei esta atitude, não mais fiz chamadas "a frio" por necessidade, só as faço quando acredito que elas podem acrescentar muito valor, ao potencial cliente, à MetLife ou a mim próprio-. Joaquim Leitão
Ter um plano estratégico para conseguir referências autorizadas e tornar-se num Agente de Seguros de Vida e Acidentes Pessoais recomendado
Não se trata de apenas pedir uma referência autorizada, sem saber como as conseguir. Para o fazer com sucesso necessita de um plano. O Joaquim partilha o seu foco para o fazer:
“Quando iniciei a minha carreira, como consultor, por estar a cerca de 400 Km da minha terra Natal e do meu mercado natural, inevitavelmente tive que começar a trabalhar maioritariamente a frio. No que respeita a referências, o melhor que consegui foi que dois amigos meus me recomendassem a oito pessoas que conheciam em Lisboa. O início não foi nada fácil, mas com muito trabalho, muita convicção e acima de tudo acreditando muito em mim, acreditando que se os outros conseguiam eu também, felizmente as referências gradualmente foram aumentadas e com elas o sucesso foi ficando um pouco mais facilitado.”
Se o cliente do Joaquim aceitar e tiver obtido a autorização prévia dos Titulares dos Dados para esta finalidade, poderá então recomendar os seus serviços, e ela pedir-lhe-á que fale com os seus contactos apenas para lhes dizer que no seguimento da autorização que estes concederam, a Luciana entrará em contacto com os mesmos em breve. Depois disto, a prioridade do Joaquim será comunicar rapidamente com o novo potencial cliente que lhe apresentaram.
Para mim é fundamental ter feedback. Durante as reuniões que tenho com os clientes gosto de fazer perguntas abertas, sobre mim enquanto profissional e sobre o meu trabalho, para perceber o que o meu interlocutor verdadeiramente pensa ou sente. Facilmente vem um “obrigado”, um "gostei muito", um "nunca tinha visto as coisas nesta perspetiva", um "ainda bem que veio falar comigo"... Depois, continuo com “Obrigado, fico contente por estar satisfeito com o meu profissionalismo!”. E adiciono, “Dado que valoriza o trabalho que fazemos e como o fazemos, peço-lhe então que me recomende as pessoas que lhe sejam próximas, pessoas que valorize, que sejam importantes para si".
Manter o ciclo do sucesso para viver do seu trabalho como Agente de Seguros de Vida e Acidentes Pessoais recomendado
Assim que tiver criado um bom ciclo de aquisição de novos clientes através de referências autorizadas e recomendações, só se deve preocupar em manter a relação com eles.
É vital que lembre aos seus clientes a sua presença. Também lhes pode dizer que podem contactá-la em qualquer momento, se tiverem qualquer emergência. O objetivo é manter o seu nome sempre fresco nas suas memórias, até porque esta é uma relação onde a confiança é um elemento central
Oriente os seus clientes no caminho para o seguro de Vida ou Acidentes Pessoais de que necessitam
Quer sejam futuros clientes, novos clientes ou clientes existentes, todos necessitam que os guie e preste assessoria como Agente sobre que apólices de seguros de Vida e de acidentes pessoais que necessitam de adquirir.
Utilize esta técnica baseada em 3 passos para satisfazer os seus clientes:
- Identifique as suas necessidades de proteção
- Reúna todas as informações sobre seguros dos seus clientes para analisar eventuais áreas não cobertas
- Fale com eles sobre os resultados da análise
Preste assistência ao cliente enquanto este preenche a Proposta de seguro
Durante essas conversas, observe e compreenda se o seguro de Vida ou de Acidentes Pessoais que lhe está a recomendar é adequado para o perfil do seu cliente ou não. As necessidades de cada cliente serão diferentes e é fundamental que a sua proposta esteja adequada.
As necessidades dos seus clientes existentes também mudarão com o tempo. Separar algum tempo para conhecer bem os seus clientes, também pode traduzir-se em obter mais referências autorizadas e recomendações deles.
Conclusão
Se não gosta das chamadas a frio (ainda que previamente autorizadas pelos Titulares dos Dados) ou ir de porta a porta, pode escolher criar uma carreira sustentável como Agente de Seguros baseada em referências autorizadas e recomendações. Deve certificar-se que boas relações com os seus clientes existentes para continuar a aumentar as referências autorizadas.