A chamadas “a frio” a futuros clientes que nos autorizaram a ser contactados, normalmente geram inquietude nos novos agentes de seguros. Quando só se tem uma frase e aproximadamente 10 segundos para chamar a atenção de um futuro cliente, são necessárias boas competências para que as chamadas a frio tenham sucesso.
Estes são alguns dos conselhos para melhorar as suas possibilidades de converter as chamadas a frio em vendas.
1. Torne tudo mais simples
Muitos novatos cometem o erro de explicar as complexidades de um produto por telefone. Regra nº 1: nunca se deixe arrastar para uma conversa quando deveria estar a utilizar o tempo para marcar uma reunião pessoalmente.
2. Escreva um guião
Nunca comece a ligar a frio sem estar preparado. É possível que se esqueça dos pontos de venda chave ou, o que é pior, que o deixem sem palavras para responder. Para evitar que soe inseguro e pouco convincente, escreva o seu próprio guião com o que quer dizer.
Certifique-se de que destaca o benefício para o cliente e acredite numa comunicação de impacto para o expressar com clareza.
3. Ensaie o guião
As chamadas a frio são uma arte. Não existem truques, nem atalhos. Ensaiar o guião uma e outra vez é vital. Pratique-o perante um espelho com a modulação de voz adequada.
Certifique-se de que utiliza sempre o tom correto que enfatize os benefícios chave para o cliente. Quando se sentir completamente convencido, os seus futuros clientes também o farão.
4. Tente agendar um encontro
Assim que tiver captado a atenção do seu futuro cliente, explique-lhe que é melhor falar pessoalmente e sugira-lhe a marcação de uma reunião para lhe fazer uma apresentação detalhada.
Para conseguir uma reunião, utilize perguntas fechadas com alternativas e não abertas. Por exemplo, “Qual é o melhor momento para si, de manhã ou ao final do dia?” Deste modo, o seu futuro cliente terá uma opção para escolher e não enfrentará um redondo “não” como resposta.
5. Otimize o seu guião
O primeiro guião que escrever pode ser bom, mas seguramente não será o melhor. Trabalhe no guião e melhore-o à medida que avançar.
Reflita sobre cada conversa que tenha tido com futuros clientes e encare-as como base para melhorar o seu guião. Experimente a nova versão do seu guião com a sua família ou amigos.
Conclusão
Realizar chamadas com sucesso é fundamental para a sua carreira de Agente de Seguros de Vida e Acidentes Pessoais. Reduzir as complexidades de uma conversa, preparar um guião antes de fazer uma chamada, otimizar o seu guião e aprender como dirigir uma chamada para agendar uma reunião são os elementos importantes que um bom agente de seguros deve ter.
Estes conselhos ajudá-lo-ão a obter a confiança de que necessita para ser eficaz com cada chamada que realizar.