MetLife e Nova SBE inovam na formação de agentes de seguros

  • Desde 2018, a B-Academy formou mais de 45 mediadores em estratégias de gestão comercial na área dos seguros.
  • Curso inclui o primeiro módulo de Prospeção e Value Selling certificado em Portugal, lecionado pela especialista em vendas Helga Saraiva-Stewart.

Para responder aos novos desafios da indústria seguradora, a MetLife e a NovaSBE uniram esforços para formar mediadores na área da estratégia e técnicas de vendas. O programa B-Academy da MetLife teve início em 2018, tendo sido atualizado em 2019 com a introdução de um módulo de Prospeção e Value-Selling, ministrado por Helga Saraiva-Stewart, a única especialista em vendas em Portugal certificada “Líder” pelo Institute of Sales Management (ISM) do Reino Unido.

De acordo com Gonçalo Castro Pereira, diretor Face to Face da MetLife na Iberia, a escolha pela parceria com a NovaSBE foi natural, visto tratar-se de uma referência tanto nacional como internacional.

Em duas edições, o programa formou mais de 45 mediadores, proporcionando-lhes as ferramentas mais atuais para desenvolver o planeamento estratégico na venda de seguros, influenciar a decisão de compra do cliente de seguros de vida e acidentes e otimizar a prospeção comercial e o “value selling”.

A primeira edição da formação, mais direcionada para a gestão de negócio e para a venda, registou resultados bastante positivos. Segundo o responsável da MetLife, “conseguimos que estes mediadores incrementassem o volume de nova produção com produtos MetLife em 35%”.

Primeiro módulo de Prospeção e Value Selling certificado em Portugal

Na segunda edição da B-Academy, a MetLife propôs à NovaSBE a integração de um módulo que ajudasse os seus parceiros a desenvolver um plano comercial individualizado para o seu negócio e a implementar esse plano, recorrendo às melhores práticas comerciais atuais. Surge assim pela primeira vez em Portugal o módulo Prospeção e Value Selling.

Esta área específica de formação capacita os agentes para uma venda com base no valor que o produto acrescenta à vida do cliente, promove o desenvolvimento da apresentação de propostas de valor que respondam às necessidades efetivas do cliente e permite que o mediador otimize a qualificação dos leads. Gonçalo Castro Pereira, reforça a ideia, explicando que na prática “ensinamos os mediadores a fazer as perguntas certas, no sentido de perceber qual a necessidade de proteção que o cliente tem”.

O módulo de Prospeção e Value Selling é lecionado por Helga Saraiva-Stewart, a primeira especialista em vendas em Portugal, certificada “Líder” pelo Institute of Sales Management, do Reino Unido. Para a docente, este é um “programa inovador que confere competências muito específicas de técnicas de venda e que capacita os mediadores com o mindset adequado ao novo consumidor”. Helga Saraiva-Stewart acrescenta ainda que “a prospeção é crucial para o desenvolvimento do negócio e é muito orgânica. Para obter bons resultados temos de entender o valor do produto e saber transmiti-lo ao cliente, o que na prática se traduz em sabermos comunicar o valor que representamos para o nosso cliente”.  

Com uma estratégia que aposta na formação contínua da rede comercial, a MetLife pretende capacitar os seus parceiros para um crescimento acentuado da produção na área Vida. Gonçalo Castro Pereira afirma que acredita que, cada vez mais, uma estratégia comercial bem-sucedida nesta área assenta no customer centricity e que para isso um agente precisa de “perceber quais as necessidades de proteção das pessoas”.   

A próxima edição da B-Academy está já marcada para 2020.

 

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Sobre a MetLife

A MetLife, Inc. (NYSE: MET), através das suas subsidiárias e afiliadas (“MetLife”), é uma das maiores companhias de seguros de vida do mundo. Fundada em 1868, a MetLife é uma seguradora global de seguros de vida, pensões, benefícios para funcionários e gestão de ativos. Com cerca de 100 milhões de clientes, a MetLife opera em quase cinquenta países e mantém posições de liderança no mercado dos Estados Unidos, Japão, América Latina, Ásia, Europa e Médio Oriente. Para mais informações, visite www.metlife.pt.